Revenue Management (RM), ainda constitui um palavrão para muitos, mas encontra-se finalmente a ganhar o devido reconhecimento, por outros tantos. Esta é uma filosofia de gestão originária dos Estados Unidos, que deriva do Yield Management, e que aparece com a desregulamentação do sector da aviação e com o aparecimento das Low Cost, em finais da década de 70 e inícios da década de 80. É posteriormente aplicada ao setor hoteleiro pelas grandes marcas dos Estados Unidos. Atualmente é fortemente aplicada a várias outras indústrias de produtos e serviços.

O que têm todos estes sectores em comum? A perecibilidade dos seus produtos e/ou serviços, que os torna voláteis ao fator “tempo” e que, por essa razão, permitem a aplicação de diferentes preços, a todos os níveis.

Esta é uma área da gestão que tem vindo a ganhar destaque, em Portugal, nos últimos anos. Principalmente no sector hoteleiro, desde os grandes grupos até às unidades independentes e passando por todas as formas de alojamento. Os profissionais da área de Revenue Management são cada vez mais e o departamento/área, é visto com uma importância crescente na estrutura das organizações.

Esta é uma prática que tem sido associada aos serviços de alojamento e restauração, no entanto, outras unidades de ofertas hoteleiras começam a ver a sua utilidade para a maximização da receita e do lucro, tendo em conta que todas têm em comum uma capacidade finita de utilização e tempo de utilização. Assim, podemos assistir à implementação das bases da prática de Revenue Management em áreas como SPA´s, Actividades de lazer e Campos de Golf, entre outros.

No que toca à aplicabilidade do Revenue Management na prática de Golf, tendo em conta a cada vez maior necessidade de controlo do tee time e do número de praticantes em campo, a cada momento, o RM vem associar esses dois fatores ao de maximização da receita, procurando decifrar os padrões contidos nas bases de dados, até agora desaproveitadas pela grande maioria dos campos de golf do país. Projetando assim os fluxos de “consumo de tempo” e de produto, tornando possível a utilização de dynamic pricing, diferentes níveis de BAR, diferenciação de preço tendo em conta a origem do cliente, entre outras tantas formas de afetar positivamente o lucro.

O RM pode assim afetar positivamente, não só o valor ganho por tee time ou por cliente, na análise peak vs off peak, mas também trazer melhorias na gestão dos próprios campos, criando melhores condições para o staff dos campos, otimizando toda a componente operacional por consequência da otimização do modelo de negócio com vista à maximização da receita. O Revenue Management constitui, portanto, uma ferramenta que operacionalizada de forma correta, é uma grande mais-valia para o setor do Golf.

Miguel Dias
Formador DUAL